客户自身如何确定自己团队的培训需求

与客户的接洽过程中，我们发现很多培训负责人会陷入这样一个误区：他们很想把培训做好，因此非常关注培训的效果，但可能是由于公司内部的一些原因，导致对培训需求的调查不深入。所以，当问到客户的培训需求与培训目的时，所得到的答案也相对比较笼统。诸如“我们希望通过培训加强他们的销售技能”或“我们希望通过培训提升领导的管理意识”等等。

这些培训目的虽然没有错，但却不够具体。这是因为，如果如果没有参照物，如何评判学员的销售技能得到加强了呢?如何判定学员的管理意识得到提升了呢?通过考试能解决吗?考试只能断定学员是否学到了知识，却不能保证学员掌握了技能。培训的目的是要通过各种练习让学员能有效地将培训内容运用到工作中，而不仅仅是保存在头脑中。

在遇到这种情况时，我们通常会继续问一些关于其企业现状的问题，试图了解到更明确的培训需求，但我们往往发现：要么是培训负责人本人也不太清楚，要么是因为某些原因而不想说(即使我们承诺保密);还有一些企业不愿意承认公司有问题，认为公司发展健康，根本没有什么问题。对于后者，必须首先要转变观念，因为这世界不存在没有任何问题的公司。承认问题的存在，面对这些问题并积极地解决这些问题不是一件羞耻的事情，相反，它是勇者的行为。企业“有问题”不一定是坏事，比如“我们的订单突然大增，产品供不应求，客户需要等较长时间才能得到订货”。这也算是企业的问题，但我们称为“快乐的问题”(HappyProblem)或“面临的机遇”。培训的目的就是要帮企业解决问题，有些是近期绩效要解决的问题，也有一些是为长远的目标而需解决的问题。但只有将这些问题明确了，培训需求才明确。而只有培训需求明确了，培训的效果才能得到有效评估。

确立培训需求的方法很多，观察法、问卷调查法、面谈、立场分析法、理论模式分析法、工作考核法、人士记录分析法、多重因素分析法等都可以尝试。这些方法都各有利弊，这里不逐一描述，一般来说，需要结合使用几种方法才能达到最佳效果。

确定培训需求是进行培训系统的第一阶段，接下来是规划培训课程、实施培训课程，最后是评估培训效果。而第一阶段可以说是最重要的阶段。只要第一阶段做的好，并且找到一家专业的培训合作伙伴，培训的效果绝不会差，如果第一步就忽视了，即使找到世界上最好的培训机构，也有可能达不到预期的效果。