第一讲:狼的谋略——市场营销实用策略
一、产品定位——占领心智模式
1. 自我认知;2. 提炼买点;3. 感知卖点;4. 传播卖点
二、定价策略
1. 渗透定价法;2. 组合定价法;3. 撇脂定价法;4. 区分定价法
三、互联网营销思维
1. 社群营销;2. 口碑经济;3. 粉丝经济;4. 引爆点理论;5. 趋势红利
第二讲:狼的智慧——三种价值类型客户及销售模式分析
一、客户的价值类型
1. 内在价值型;2. 外在价值型;3. 战略价值型
二、交易型销售
1. 客户的决策标准
1)价格;2)获得的风险;3)采购的难易
2. 关系的本质
1) 以成本为基础;2)买卖关系;3)对立;4)销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1. 客户的决策标准
1)问题的重要性; 2)方案是否合适; 3)对价格—性能的权衡
2. 关系的本质
1)以利益为基础;2)客户与建议者的关系;3)合作共赢;4)销售的本质——解决问题
四、企业型销售
1. 客户的决策标准
1)平台是否合适;2)价观是否一致;3)合作能否带来价值
2. 关系的本质
1.以任为基础;2.业务平等的关系;3.双方基于合作深度变革
4. 销售的本质——买与卖的界限模糊
第三讲:狼的敏锐——知己知彼洞察客户(消费心理学)
1. 心理账户;2. 沉没成本;3. 比例偏见;4. 损失规避;5. 价格锚点;6. 小组讨论
第四讲:狼的行动——基于客户心理的五维销售模型
第一维:“信任”的力量——销售成功的基础
1. 哪些因素会导致对方不信任我们?
1)销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?
2)淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务
3)需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题
2. 初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
1)形象走在成功前,销售的本质是推销自我,第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2)找准话题,善用赞美会拉近彼此距离,避免公事公办的刻板交流模式
3)请思考:为什么你说得顺溜,对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示,会“听”大于会说
4)知己般沟通的秘诀:like法则
5)广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密,记住人际互动的“潜规则”:互惠原则
3. 不同性格类型客户沟通之道
4. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1)对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2)销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具
3)销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
1. 请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2)在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3)销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意
2. 善用全脑思维拿下订单
1)左脑利益,逻辑线索,理性思维
2)右脑关系,模糊意识,感性思维
讨论:几段对话带来的不同感受
第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
1. 请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
1)对方是否有支付能力?
2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力
2. 如何找对决策人
3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1)报价的技巧
2)价格谈判中探底的策略
第四维:“需求”的探询——销售成功的关键
1. 什么是需求?为什么对方没需求?
2. 客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1)基于前者的销售沟通方式
2)两种不同理念的结果
结论:专业的销售人员可以影响对方需求
3. 需求角度下客户的分类与沟通策略
1)不明确型
2)半明确型
3)完全明确型
4. 善用提问引导需求
1)背景性问题
2)探究性问题
3)暗示性问题
4)解决性问题
角色扮演/实战模拟
第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么
1. 请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?
1)如何理解“价值”?
2)客户心中的价值等式
3)影响价值的三个关键因素
2. 价值塑造的方式
1)紧扣需求:依需求而推荐
2)展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?
3)导向利益:卖结果而不是卖成份
4)FABE法则应用级话术
小组练习
总结:从榜样模式解析五维销售法则
讨论:医生VS药店“销售”模式分析
学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”
4年, 2000余家客户 与天创共同成长